问题出在金字塔，而不是人

咨询公司的金字塔，是一套打扮成组织架构图的定价模式。一位合伙人，两位经理，八位顾问。合伙人负责卖，经理负责管，顾问负责做。客户见到的是合伙人，拿到的是顾问。参与其中的每个人都很能干；可这个结构，仍会在从方案到代码之间的某个地方，把来龙去脉弄丢。

问题不在于人有多少，而在于判断力在哪里，以及在做决定的时候，它是否还在场。

预算花到哪里去了？

方案由一个仔细研究过客户处境、形成了自己看法的人来写。这个看法存在他的脑子里。它以一套幻灯片和一次启动会的形式传达给交付团队，换句话说，根本没有传达过去。于是交付团队慢慢地把问题重新发现一遍，而他们被计费的方式，却好像他们早已理解了一样。

问问任何在大型项目里待过的人，哪个变量最能预示超支。答案往往是同一个：方案里的理解，有没有传到开发它的团队那里。传到了，工作就基本按计划完成。没传到，方案上的数字最后就成了一个大家约好一起相信的虚构。

为什么这些公司要保留这种结构？

利润。资深人员的判断按资深人员的费率收费，是昂贵的；资深人员的判断按资深人员的费率卖出、却按初级人员的费率交付，就是一种商业模式。层层叠叠并不是公司成长中的意外；它就是产品本身。

而且从外面看不出来。一份方案不会告诉您，写它的那些人里，4 个月后还有谁会留在项目上；等客户发现时，预算已经投进去了。

我们怎么做？

我们把交接变成一份文档，而不是一场谈话；把团队变成一项合同条款，而不是一个意向。

我们在研究您的问题时了解到的东西，会在任何人动手开发之前写下来：诊断结论，用来评判这项工作的指标，当前的数字，以及计划。开发依据这份文档进行，而且无论由谁来开发，它都归您。团队成员写在工作说明书里，未经您书面同意，任何人都不会加入或离开。

这是关于什么会传到开发环节、由谁来负责的主张，而不是关于我们有多少人，或者谁做哪项工作。它之所以重要，是因为那些别的主张会过期。一家公司如果靠规模来卖，或者承诺卖出这项工作的人也会亲自来做，那它卖的就是一样必须在自身成长面前不断辩护的东西。一家把判断写下来的公司，招人时不必重新谈判任何一项承诺。

您如何核实

签约之前，问任何一家公司两个问题。

这份方案里的理解写在哪里，让开发的人可以依据它来工作？团队成员具体是谁，如果其中一人被调走，合同上怎么处理？答不上第一个问题的公司，卖给您的是金字塔。答不上第二个问题的公司，是在指望事情发生时您不会察觉。

我们的答案都是书面的，体现在每一个项目中，从第一条消息开始。