O problema é a pirâmide, não as pessoas

A pirâmide de uma consultoria é um modelo de preços fantasiado de organograma. Um sócio, dois gerentes, oito consultores. O sócio vende, os gerentes gerenciam, os consultores constroem. O cliente conhece o sócio e recebe os consultores. Todos os envolvidos são competentes; mesmo assim, a estrutura perde o fio da meada em algum ponto entre a proposta e o código.

O problema não é quantas pessoas existem. É onde fica o discernimento, e se ele ainda chega à sala quando as decisões são tomadas.

Para onde vai o orçamento?

A proposta é escrita por alguém que leu a situação do cliente com atenção e formou uma visão. Essa visão mora na cabeça dessa pessoa. Ela é transmitida à equipe de execução como uma apresentação de slides e uma reunião de abertura, ou seja, não é transmitida. A equipe de execução então redescobre o problema, devagar, enquanto é cobrada como se já o tivesse entendido.

Pergunte a qualquer pessoa que já tenha participado de um grande programa qual variável previu o estouro. A resposta costuma ser a mesma: se o entendimento da proposta chegou à equipe que construiu. Quando chegou, o trabalho terminou perto do planejado. Quando não chegou, o número da proposta se revelou uma ficção em que todos tinham concordado em acreditar.

Por que as empresas mantêm essa estrutura?

Margem. O discernimento de um sênior cobrado a preço de sênior é caro; o discernimento de um sênior vendido a preço de sênior e entregue a preço de júnior é um modelo de negócio. As camadas não são um acidente do crescimento; são o produto.

Também é invisível de fora. Uma proposta não diz quais das pessoas que a escreveram ainda estarão no projeto dali a quatro meses, e quando o cliente descobre, o orçamento já está comprometido.

O que fazemos no lugar disso?

Transformamos o repasse num documento, e não numa conversa, e a equipe numa cláusula, e não numa intenção.

O que aprendemos ao analisar o seu problema fica por escrito antes que alguém construa: o diagnóstico, o indicador pelo qual o trabalho vai ser avaliado, o número de hoje e o plano. A construção parte desse documento, e ele é seu, seja quem for construir. A equipe é nomeada na declaração de escopo, e ninguém entra nela nem sai dela sem o seu consentimento por escrito.

Essa é uma afirmação sobre o que chega à construção e sobre quem responde por isso, e não sobre quantos somos ou sobre quem faz cada tarefa. Isso importa porque essas outras afirmações expiram. Uma empresa que vende o seu tamanho, ou que promete que a pessoa que vendeu o trabalho também vai fazê-lo, está vendendo algo que precisa defender contra o próprio crescimento. Uma empresa que põe o seu discernimento por escrito pode contratar sem renegociar uma única promessa.

Como conferir

Faça duas perguntas a qualquer empresa antes de assinar.

Onde está escrito o entendimento desta proposta, para que as pessoas que vão construir possam trabalhar a partir dele? E quem, com nome e sobrenome, está na equipe, e o que acontece, pelo contrato, se alguém for remanejado? Uma empresa que não consegue responder à primeira está vendendo a pirâmide a você. Uma empresa que não consegue responder à segunda está torcendo para que você não perceba quando isso acontecer.

As nossas são respondidas por escrito, em todo projeto, desde a primeira mensagem.